Vendas Inbound X Outbound: o que funciona melhor para sua empresa?

Todo mundo diz que sua empresa deve investir em novos métodos para planejamento de vendas, e sempre surgem discórdias quando o assunto é qual abordagem adotar. Na mesa, 2 modelos distintos: Inbound e Outbound. De cada lado, os defensores de uma metodologia discutem e defendem seu ponto o tempo todo.

Mas não podemos pensar que um modelo seja menos importante que o outro, na verdade, ambos desempenham o seu papel no planejamento estratégico, que, dependendo do tipo de negócio, têm o nível de importância maior ou menor. Quando assunto é marketing digital, sem dúvidas, o Inbound sai na frente. Conheça agora as principais diferenças entre Vendas Outbound e Vendas Inbound!

Outbound X Inbound

Vamos destrinchar os dois conceitos:

Vendas Inbound – Elas derivam do Inbound Marketing, que é uma abordagem de marketing  voltada principalmente ao marketing digital. O Inbound começa com o objetivo de atrair visitantes para a plataforma online (site/blog) e gerar leads orgânicas para o time comercial. O lead que é repassado ao vendedor já conhece a empresa e tem interesse em saber mais sobre o produto ou serviço.

Vendas Outbound – Por muito tempo o Outbound reinou sozinho no que diz respeito a marketing e vendas. As empresas compravam listas de leads e tentavam fazer cold calls para potenciais clientes. É um modelo mais caro e complexo de vendas e exige trabalho mais duro para familiarizar o cliente com a sua empresa. O papel educacional do vendedor é ainda maior quando a venda é outbound.

As mudanças no processo de vendas

Há 20 anos, você tinha que, literalmente, falar com um profissional de vendas para realizar o processo de compra. Ele guardava todas as informações que você precisava.

HOJE, PORÉM, ESTAMOS NA ERA DA INFORMAÇÃO, ONDE PODEMOS ESTAR VESTIDOS DE PIJAMAS E CHINELOS NUM SÁBADO À NOITE EM FRENTE AO COMPUTADOR DO QUARTO, OBTENDO INFORMAÇÕES SOBRE AS 5 MELHORES EMPRESAS QUE FORNECEM O QUE QUEREMOS.

Podemos descobrir o que eles fazem de diferente um do outro, quais os benefícios que receberei em cada produto, etc. Aí entra a pergunta que assusta muitos profissionais: “Por que precisamos de vendas?”

Ainda precisamos do processo de vendas, mas agora de uma forma totalmente diferente. Atualmente, o Inbound nos influencia a intensificar o processo, agregando o máximo de valor à marca, visando o relacionamento com o cliente. O processo de consultoria entra na dança, se não, pode não haver compradores. Precisamos fazer um trabalho melhor, mais técnico, porém mais humano e inteligente. Precisamos de fato, envolver e engajar o comprador, se não, alimentamos a concorrência. Chegamos aqui, então, à conclusão de que o Outbound não deve ser descartado, mas ser trabalhado em paralelo ao Inbound. O Outbound é preciso e cirúrgico, mas o Inbound ganha cada vez mais espaço.

A Internet oferece aos consumidores formas rápidas e fáceis de se educarem e fazerem compras!

Exemplificando, se o consumidor precisa se locomover até uma feira, pode optar também a usar a Internet para pesquisar e comprar os produtos que precisa. Nesse caso, vai economizar muito mais fazendo isso, do que se fosse diretamente à feira. Isso deixa claro por que o Inbound se torna tão importante para as empresas. Para serem encontradas por seus clientes em potencial, as técnicas de Inbound se tornam essenciais! Nesse caso, podemos entender que o Inbound é tão importante para vender por meios digitais, mas o Outbound continua relevante no meio offline. E no caso do Marketing Digital, a ideia é atrair consumidores e conduzi-los à tomada de decisão, para isso temos o Inbound.

E quando adotar o Outbound?

Recentemente, o modelo de vendas outbound voltou a ganhar força. Aaron Ross e o seu livro Predictable Revenue provaram que vendas outbound ainda têm espaço e podem gerar ótimos retornos.  O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias indispensáveis, mas nem sempre preenche 100% das necessidades de vendas de muitas empresas. O Inbound Marketing tem dificuldades para alcançar públicos específicos. O Outbound é preciso, direto ao ponto e, se feito com maestria, tem o potencial de trazer aquela conta chave que sua empresa sempre sonhou. Quer explorar um nicho de mercado que não é muito antenado? Vai de outbound também.

O Inbound atrai pessoas em busca de resolver certo problema ou responder a uma certa dúvida. Mas, se você quer atingir um público específico, com nomes e sobrenomes – como executivos ou investidores – o Inbound Marketing não é a melhor estratégia. Quando você sabe exatamente em qual nicho de mercado quer entrar e quem é o seu comprador, provavelmente o modelo outbound de marketing direto pode ser uma boa alternativa para você. Se seu produto é algo que gera valor para as pessoas, mas elas tem dificuldade em descobrir isso ou não procuram pelo assunto, o Outbound também é a melhor saída.

Tecnologia

Quando existia apenas o modelo outbound, bastava o vendedor ter uma lista de leads comprada no CRM e um telefone para oferecer seus produtos era suficiente. Agora, o Inbound impulsiona os profissionais de vendas a entenderem sobre os métodos online. A equipe das empresas atuais que praticam o Inbound começa a utilizar blogs, a postar no Twitter, empreender no LinkedIn, elevar o relacionamento no Facebook, etc. Além do mais, seus sites são otimizados em SEO, Landing Pages são lançadas para a coleta de dados dos clientes e campanhas de e-mail. Talvez esteja aqui a maior revolução do conceito de vendas como reflexo do modelo Inbound!

Veja algumas das principais diferenças de estratégias usadas no processo de vendas entre os dois conceitos:

Outbound X Inbound

Interrupção – Permissão

Cold Call – SEO/SEM

Email Direto – Blog

Processo Frio – Relacionamento iniciado pelo marketing

Contato direto – Multicanais

Offline Predominantemente/Online complementar – Online predominante/Offline complementar

Conclusão

Estamos no meio de uma revolução que engloba os departamentos de marketing e vendas. Cada vez mais, o processo de Inbound ganha força e se desenvolve. Mas para muitas empresas o modelo outbound também é uma boa opção e vai ajudá-las a chegar nos clientes desejados. Analise bastante os prós e contras de cada modelo e boa escolha. Ah, não  se esqueça que eles podem funcionar em conjunto!