Qualificar os leads para o momento da venda é tão importante quanto desenvolver um bom plano de marketing.
Pré-venda, o que é isso?
É normal as pessoas associarem a pré-venda com a venda de produtos ou serviços em uma data antecipada à oficial. Isso ocorre muito em shows, por exemplo. Porém, na área comercial, o termo pré-venda tem outro significado.
Pré-venda é a área que fará o primeiro contato com o cliente, tendo como objetivo preparar o mesmo para uma futura conversa com a equipe comercial. Isso quer dizer que, o cliente já será pré-selecionado para que a equipe comercial entre em contato somente com leads qualificados, o que facilita as vendas.
Na estrutura comercial tradicional, quem faz esse trabalho de preparar o lead para a equipe de vendas é o marketing após nutri-lo com conteúdos relevantes. Porém, algumas pesquisas indicam que uma abordagem mais próxima e pessoal, como um telefonema, pode trazer grandes resultados no trabalho de prospecção.
É nessa etapa que entra o pré-vendas, para fazer os contatos iniciais com o cliente e desenvolver as estratégias de prospecção.
E o que define o sucesso da pré-venda?
A primeira coisa que vale a pena destacar é: apenas com um bom planejamento é que a área de pré-vendas terá sucesso.
Além disso, um indício que mostra a relevância do trabalho dessa área, é a contribuição na obtenção de informações relevantes sobre o cliente, como o budget disponível.
Outro fator que influencia diretamente no sucesso da área de pré-vendas é a integração constante e o fluxo de informações entre essa área e o marketing da empresa, pois o pré-vendas precisa necessariamente desenvolver seu trabalho em cima do que já foi feito pela área de marketing.
Nessa etapa o profissional deve ouvir mais e falar menos para que se estabeleça a conexão com o lead.
Quais as vantagens do pré-vendas para as empresas?
A primeira e principal vantagem é a otimização das atividades da área comercial. Além disso, podemos destacar:
– Atendimento mais ágil
– Redução do CAC (custo de aquisição por cliente)
– Aceleração do processo de vendas
A área de pré-vendas, se bem estruturada, pode tornar a empresa muito mais competitiva no mercado, pois ela se antecipa às demandas do cliente.
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