Quem são as personas da sua empresa? Para se relacionar com seu cliente, é necessário conhecê-lo bem, a fim de produzir conteúdos que façam sentido para ele, e criar conexão. Por isso existem as personas, para direcionar as ações de marketing, para definir o que e como falar com seu público.
Portanto, caso a sua empresa ainda não tem isso bem definido, entenda por que é tão importante e necessário.
O que é persona?
Uma persona é a caracterização fictícia de seus clientes, com base em informações sobre eles e na forma como eles utilizam seus produtos ou serviços. Sua empresa pode ter mais de uma persona, cada uma delas representando diferentes categorias de compradores, cada uma com suas peculiaridades.
Uma empresa do ramo de roupas, por exemplo, pode ter três personas distintas. Enquanto uma está preocupada em estar sempre elegante, a outra pode estar em busca apenas de roupas funcionais e duradouras. Ao mesmo tempo, uma terceira persona pode estar interessada apenas em grandes liquidações.
O que as personas precisam ter?
As personas, para além de ter nomes criativos, precisam fornecer uma descrição mais detalhada possível que ajude a atrair mais compradores em potencial que se pareçam com elas, permitindo que a mensagem de marketing os atraia.
As empresas costumam ter mais de uma persona, mas o ideal é começar devagar e ir expandindo aos poucos. Entre 01 até 05 personas é o suficiente para iniciar.
Persona negativa
Assim como definir as personas que sua empresa deseja atrair, pode ser interessante definir quais não são interessantes para o seu negócio. As personas negativas são aquelas que podem desperdiçar tempo e recursos sem a verdadeira intenção, ou com baixa probabilidade de adquirir seu produto ou serviço.
As personas negativas reduzem a lucratividade da sua empresa e interferem na capacidade da sua empresa de atender seus clientes ideais, por isso é interessante que sejam reconhecidas e evitadas.
Por que sua empresa precisa de personas?
Identificar as necessidades e desejos do cliente
Ao avaliar os objetivos, desafios e objeções de suas personas, sua empresa consegue ter uma noção melhor do que seus leads estão procurando e quais informações e respostas eles esperam encontrar.
Compreender os motivadores da sua persona é fundamental para entender como vender para elas e o que você deve oferecer. Isso vai ajudá-lo a determinar quais materiais de marketing e vendas criar em seu site, e-mails, anúncios, blog e mídias sociais.
Entender as decisões de compra
Entender como suas personas compram ajudará a entender também onde e quando se aproximar delas. Você pode ter uma persona que faça muitas pesquisas online antes mesmo de abordar uma empresa. Saber disso ajudará você a chegar junto no início do processo com informações relevantes para o que essas pessoas estão procurando e vender de maneira indireta.
Criar conteúdo direcionado
Compreender as necessidades, desejos, objetivos e desafios de suas personas permite que sua empresa entenda melhor que tipo de conteúdo irá atraí-las. Como você sabe o que é valioso para elas, pode criar estratégias sobre os conteúdos que estejam de acordo com esses valores. As personas permitem ainda que sua empresa crie segmentações para e-mail marketing, através de listas, por exemplo.
Como começar a criar sua persona
Não há “receita de bolo” na hora de criar sua persona. Mesmo porque, cada empresa tem suas preocupações específicas em relação aos aspectos particulares de cada cliente. A pessoa fictícia pode ter filhos, por exemplo. Se a empresa que está “de olho” nela é uma academia, os filhos podem não fazer tanta diferença assim. Mas se estivermos falando de um colégio, essa informação tem máxima relevância. Caso se trate de uma empresa que oferece serviços financeiros, o que importa são seus hábitos de poupança e gastos em geral.
Porém, há algumas perguntas básicas que geralmente se encaixam na construção de todas as personas, e podem servir de ponto de partida e nortear o processo.
Veja algumas perguntas que você pode fazer para obter uma boa compreensão de quem são seus clientes ideais:
- Demografia: Qual é a idade média dos seus clientes? Trabalho? Estado civil? Níveis de renda e educacionais?
- Valores: com o que eles se importam? São religiosos? Qual é o posicionamento político deles? Têm sentimentos fortes sobre quais questões atuais?
- Cotidiano: Como é um dia na vida deles? Qual é o momento mais gratificante do dia deles? O mais frustrante? Que mudanças eles gostariam de fazer em sua rotina diária?
- Problemas: Quais são os maiores problemas que seus clientes estão enfrentando na vida? Como eles estão tentando lidar com esse problema?
- Aspirações: O que sua persona aspira alcançar? Quais são seus objetivos e metas? Quais são suas esperanças e sonhos para si mesma, para a sua empresa e para seus filhos?
Depois de se aprofundar em alguns desses fundamentos, pense nas qualidades do cliente que são importantes para o seu negócio específico. Pode ser importante entender que tipo de livro seus clientes lêem, que tipo de filmes assistem, que tipo de restaurante preferem, por exemplo.
A chave é encontrar as informações mais importantes para ajudar você e sua equipe a entender melhor quem está comprando de sua empresa, para que você possa encontrar mais pessoas como eles e atendê-los com melhores produtos e serviços.
O ideal é que as suas personas também tenham nome e, se possível, uma foto ou imagem para identificá-las. Existem alguns sites que ajudam na criação de personas. Como sugestão, deixamos o Gerador de Personas da Rock Content em parceria com a Resultados Digitais.
Sempre que um cliente entra para a Cryah, um dos primeiros passos é a criação das personas, porque é em cima delas que todas as estratégias serão desenhadas.
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