Ao entrar na vida das pessoas de mansinho e sem pedir licença, a internet, que começou a fazer parte da vida das pessoas com programas simples que ajudavam no cotidiano das empresas, agora, em pleno século XXI, evoluiu ao ponto de transformar a vida das pessoas na sua forma de se relacionar e consumir.
Essa transformação chegou no Marketing que agora é 4.0, como redefiniu Philip Kotler, o pai do marketing moderno, ao mostrar que na nova era a experiência seria mais importante que a própria oferta. Para complementar os ensinamentos desse novo tipo de oferta, Neil Rackham desenvolveu o Splin Selling, focado nas estratégias de vendas – ideal para o marketing digital.
Para atingir este novo consumidor que é mais exigente, que gosta de estar presente e fazer parte da vida das empresas e marcas, é preciso um “algo a mais” que além de chamar a atenção e criar novas formas e conceitos que o destaquem do mercado cada vez mais competitivo, o converta em vendas efetivas.
Na técnica criada por Rackham e usado por diversas agências de marketing digital, pode ser utilizado para todos os segmentos, pois a ideia surgiu depois de muitos testes e pesquisas, com o objetivo de atender as dores do cliente e mostrar a real solução para os seus problemas com eficiência e solidez.
O acrônimo SPIN é definido por quatro fases:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade de solução
Situação
Se pergunte sobre as necessidades do cliente e detectar o seu atual cenário e sua expectativa. Use essa situação para ganhar a confiança da pessoa.
- Tem filhos? É casado?
- Onde mora?
- Que tipo de negócio você gerencia?
- Como você monitora o ciclo da sua empresa?
Problema
Agora, nesta fase é importante explorar as dificuldades. Faça perguntas para investigar a dor, os riscos e as insatisfações de cada possível cliente e o direcione para que ele também entenda que tem o problema.
- Você está satisfeito com a sua equipe?
- Qual a desvantagem do seu segmento?
- Qual o objetivo da compra?
Implicação
O provável cliente descobriu o seu problema e agora ele precisa entender quais as consequências e as interferências desses problemas no dia-a-dia. Dessa forma ele entende que precisa de ajuda.
- Como o problema X vai atrapalhar no crescimento de sua empresa?
- Para determinada situação a roupa precisa ser curta ou longa?
- Quanto você economizaria se resolvesse esse problema?
- Qual o impacto da ação Y no seu dia-a-dia?
Solução
Ajude o se possível cliente a tomar as decisões certas para resolver os problemas levantados. Trabalhe o lado emotivo, seja positivo, aparente tranquilidade e mostre-se disponível para ajudar.
- Como seria se você melhorasse o processo de vendas?
- Você acha que sua empresa pode se beneficiar com a estruturação de um processo comercial?
- O que acontece se nós conseguirmos expandir as ideias de cores?
- Gostaria de ter mais conhecimento fazendo X?