O digital transformou a forma como as empresas fazem negócio e fez com que as técnicas de vendas também mudassem.
Para entender como a era digital influenciou nas vendas B2B é necessário entender como esse tipo de venda tem sido feito até hoje.
Antes do digital entrar em cena, para que as empresas tivessem êxito em suas vendas era necessário ter representantes comerciais ou montar uma equipe completa só para cuidar dessa área.
Essas pessoas tinham como objetivo sair mundo a fora em busca de novos prospects, e a personalidade e poder de persuasão do vendedor contavam mais do que a qualidade das informações em si.
Muitos vendedores acabavam por não dar a devida atenção aos clientes devido ao fato de terem inúmeras metas e enxergarem o cliente apenas como mais um número.
Após um tempo começaram a utilizar novas ferramentas que facilitaram seu dia a dia, como o telefone (surgindo ai o tele-vendas) que trouxe maior segmentação para as equipes de vendas e posteriormente o digital, que segmentou e capacitaram mais ainda essas equipes.
E como a tecnologia transformou o processo de vendas?
A principal mudança que a tecnologia trouxe para essa área, foi o aumento da quantidade de informações disponíveis, tanto para os vendedores, quanto para os consumidores.
O que trouxe diversos benefícios, como:
Comprador:
Tornou-se empoderado. Muitas vezes ele acaba por ter mais informações que o próprio vendedor, tendo completa autonomia em sua jornada de compra, passando a precisar do vendedor somente em estágios mais avançados e próximos à compra.
Vendedor:
Essa enxurrada de informações permite ao vendedor conhecer a fundo seu cliente e entender como ele age em toda a jornada de compra. Isso faz com que ele tenha mais informações para desenvolver suas estratégias de maneira assertiva e tornar suas vendas escaláveis.
Além disso, a tecnologia permite que através da colaboração e comunicação entre os membros da equipe, a produtividade aumente e por consequência a lucratividade também.
Essas transformações são imprescindíveis para que as vendas B2B cresçam e se inovem, por isso, as empresas que mantiverem os padrões antigos para lidar com a equipe de vendas estarão com seus dias contados.
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