Você já conhece o Inbound Marketing e possui um ecommerce ou trabalha com o Inbound em lojas virtuais?
A aplicação do Inbound Marketing em comércios eletrônicos foi batizada de Inbound Commerce. Nesse post, vamos apresentar as principais formas de uso desta metodologia para lojas virtuais.
Processo do Inbound Commerce
Assim como no Inbound Marketing, os clientes de ecommerce passam pelas quatro etapas do processo de compra:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da solução
- Decisão
No caso da venda online, é necessário que o seu ecommerce tenha uma estratégia de conteúdo para converter os 98% dos consumidores que ainda estão nas fases 1 e 2 do processo de compra.
Essa conversão acontece quando o usuário fornece suas informações de contato. O segredo é criar o gatilho certo para que ele seja convencido a deixar essas informações.
Para gerar este gatilho, automatizar suas ações e acompanhar seus Leads pelo funil de vendas, vamos comentar as principais estratégias dentro do Inbound Commerce.
Como converter no Ecommerce
Landing Pages
Criar Landing Pages faz parte de toda estratégia de Inbound Marketing. No caso de um ecommerce, essa Landing Page pode ser usada de forma especial para instigar mais seu consumidor para a conversão.
Em um ecommerce, é possível criar uma super promoção com um produto e só mostrar o preço após a conversão. É possível também fazer Landing Pages de produtos únicos, focando em suas características de uma forma que a página de produto não consegue, com muitas informações. Com essas práticas, sua taxa de conversão deverá subir sempre.
Descontos
Uma boa estratégia para converter mais é entregar uma oferta irresistível para os usuários que estão prestes a fechar seu site, como 10% de desconto nos produtos. Para conseguir o desconto o usuário deve converter, ou seja, preencher o campo do email. O formulário deve ser objetivo e conter a linguagem e design utilizados para o seu público.
Outro exemplo são os formulários de dois passos. No primeiro você pode fazer uma pergunta simples de sim ou não, como “você deseja ter seus cabelos brilhantes?”. No segundo passo a pessoa cadastra o email para receber o seu conteúdo com dicas e produtos para ter cabelos brilhantes.
Manutenção do Lead
Abandono de carrinho
Um carrinho abandonado nada mais é do que uma oportunidade de venda perdida. Vamos tratá-lo como um Lead tradicional que retornou ao funil de vendas.
Um estudo da Wordplay mostra que a maior parte dos usuários abandonam o carrinho de compras porque encontram custos adicionais não esperados, preços melhores em outros locais ou porque ainda estavam pesquisando sobre o produto. O percentual médio de abandono de carrinho é de 38%. Segundo o Sebrae, esse é um índice considerado comum. Pode ser encarado como a versão online dos consumidores que entram em uma loja física, provam o produto e acabam não realizando a compra.
Além da necessidade de ter certificados e selos de segurança para transmitir tranquilidade aos consumidores na hora do fechamento, existem diversas estratégias para fazer com que aqueles que abandonaram o carrinho voltem para comprar em sua loja.
Utilize o email automatizado para lembrá-los da passagem por sua loja oferecendo algum benefício, como frete grátis ou desconto na compra. Táticas de remarketing também funcionam bem quando ajustadas corretamente.
Emails transacionais
O Email Marketing dentro do Inbound Commerce segue a mesma ideia de produção de conteúdos de valor, ou seja, não é só uma forma de apresentar seus produtos e vendê-los diretamente.
Compartilhar emails com seu público é uma forma de criar um relacionamento duradouro e personalizado. Além disso, é uma maneira eficiente de avaliar a satisfação dos clientes e a principal estratégia para contornar o abandono de carrinhos e aumentar a taxa de conversão de seu ecommerce.
Alguns dos emails mais comuns são as newsletters, os emails de registro de um novo usuário e de notificações do pedido.
Com relação ao pós-venda, o Email Marketing cumpre um papel indispensável. O primeiro passo do pós-venda é agradecer pela compra. Neste momento, aproveite para falar mais sobre sua marca e para direcionar seu comprador para outras redes de relacionamento.
Disponibilize informações concretas sobre a transação realizada: entre as informações enviadas devem estar a confirmação do pedido, quando o produto foi encaminhado para a transportadora e qual será o dia de entrega.
Por fim, pergunte ao seu cliente se o produto foi recebido corretamente e se atendeu as expectativas e necessidades. Este é o momento de identificar pontos de melhoria na venda e recolher depoimentos ou avaliações de seus produtos para que sirvam como referência e experiência para transações futuras.
Lead Scoring e automação
O Lead Scoring é uma ferramenta para qualificar Leads a partir de valores determinados. Dentro do RD Station, o Lead Scoring é automático e completo, pois considera dois aspectos na análise dos Leads e fornece duas notas diferentes com critérios e pesos baseados no histórico de resultados da empresa.
Além da possibilidade de dar notas pelo perfil do Lead (cargo, faixa etária, localização), as notas também são geradas pelos interesses de cada uma no negócio (acesso a páginas de produto, abandono de carrinho, cadastro). A partir das notas é possível automatizar quais serão Leads, oportunidades ou clientes.
Isso é essencial para a automação e nutrição dos Leads. O diferencial é pensar em estratégias inteligentes para automatizar as ações. Defina critérios válidos para gerar a ação automática.
Por exemplo, se o Lead adicionou itens ao carrinho, mas não comprou, ele se torna oportunidade. Se ele fez a compra de produto, torna-se venda. Se ele se cadastrou no site, torna-se Lead. A partir disso, a nutrição é sobre fornecer o conteúdo certo para a pessoa certa no tempo certo, guiando pelo funil de vendas.
Antes, você sabia que alguém tinha entrado na página de um produto e saído sem completar a compra. Agora, você vai saber que quem entrou na página foi, por exemplo, o Rafael e que ele já fez isso 3 vezes na última semana. Um email automático para carrinho abandonado oferecendo frete grátis, um desconto no produto na intenção de saída ou uma Landing Page atrativa podem ser formas de dar um empurrão para a venda.
Conclusão
Com o custo cada dia mais alto para atrair novos usuários, a taxa de conversão do seu ecommerce é a chave mais importante da estratégia. É muito mais barato vender mais para os seus visitantes atuais do que para novos visitantes. Por isso, foque na sua taxa de conversão de comércio eletrônico para o crescimento sustentável.
O software RD Station oferece as funcionalidades de automação e nutrição de Leads, criação de Landing Pages e geração de Leads, Email Marketing, SEO, mídias sociais, gestão de contatos e Lead Scoring, monitoramento, análise e planejamento. Dentro de cada uma destas funcionalidades existem diversos usos da plataforma para atender as necessidades do seu ecommerce. Assim você consegue identificar facilmente quais ações estão funcionando e trazendo mais clientes para sua loja.
Esse guest post foi escrito por Rodrigo Martucci, da Nação Digital.
Fonte: http://resultadosdigitais.com.br/
