A jornada de compra é um processo pelo qual os consumidores passam desde o momento em que reconhecem uma necessidade até a efetivação da compra. Compreender como os consumidores se comportam em cada etapa dessa jornada é essencial para que as empresas possam desenvolver estratégias de marketing eficazes e oferecer experiências positivas aos clientes.
Neste artigo, exploraremos as etapas da jornada de compra e mostraremos quais são as principais estratégias de marketing que devem ser usadas para levar o lead ao próximo estágio do funil de vendas.
Etapas da jornada de compra
Embora possa variar de acordo com o produto ou serviço, a jornada de compra geralmente consiste em quatro etapas principais: descoberta e conscientização, consideração, decisão e fidelização.
Vamos analisar cada uma delas em detalhes:
01. Descoberta e conscientização
Nesta etapa, o consumidor identifica uma necessidade ou desejo. Ou seja, pode ser um problema que precisa ser resolvido ou um objetivo que deseja alcançar. Durante essa fase, o consumidor começa a buscar informações sobre o produto ou serviço que possa satisfazer essa necessidade. Segundo uma pesquisa realizada pela Opinion Box, a maior parte das pessoas, antes de comprar, chega a usar entre 2 ou 5 fontes diferentes de pesquisa. Além disso, a conscientização pode ser desencadeada por estímulos externos, como anúncios, recomendações de amigos ou influenciadores, ou por uma busca ativa.
02. Consideração
Depois de identificar a necessidade, o consumidor começa a buscar informações sobre diferentes opções disponíveis no mercado. Nesta etapa, ele avalia diferentes marcas, produtos ou serviços para determinar qual atende melhor às suas necessidades. O consumidor pode comparar características, benefícios, preços, avaliações e opiniões de outros usuários. Ainda de acordo com a Opinion Box, 95% dos consumidores monitoram os preços de produtos que desejam comprar, sendo que 55% o fazem frequentemente. Ou seja, essa fase geralmente envolve pesquisas mais aprofundadas e pode levar algum tempo para a decisão da compra.
03. Decisão
Nesta etapa, o consumidor toma a decisão final de compra. Ele pode escolher uma marca específica, selecionar um produto ou serviço e decidir onde e como fazer a compra. Além disso, fatores como preço, disponibilidade, condições de pagamento, conveniência e atendimento ao cliente podem influenciar nessa decisão. É importante ressaltar que o consumidor ainda pode reconsiderar suas opções nesta fase e, se encontrar informações negativas ou uma oferta melhor, pode alterar sua decisão.
04. Fidelização
Após a compra, a jornada do consumidor não termina. Nesta etapa, o consumidor avalia sua experiência de compra e o desempenho do produto ou serviço adquirido. De acordo com a pesquisa da Opinion Box, a maior parte dos consumidores está disposta a interagir com uma marca após a compra. São 2 em cada 3 consumidores os que se mostraram abertos a receber contatos e conteúdo de marcas das quais compraram. Ou seja, se ele ficar satisfeito, poderá se tornar um cliente fiel e repetir a compra no futuro. Por outro lado, se houver algum problema ou insatisfação, o consumidor pode buscar suporte ao cliente, devolução ou troca do produto, ou mesmo compartilhar suas experiências negativas com outras pessoas. A fase da fidelização é uma oportunidade para as empresas cultivarem relacionamentos duradouros com os clientes por meio de acompanhamento, suporte e programas de fidelidade.
É importante ressaltar que a jornada de compra não é um processo linear e que os consumidores podem pular etapas, retornar a fases anteriores ou se envolver em várias etapas simultaneamente, dependendo do contexto, do produto ou serviço em questão. Além disso, as experiências pessoais, recomendações de amigos, influências externas e fatores emocionais também desempenham um papel significativo na jornada de compra.
Estratégias de marketing para levar o lead ao próximo estágio do funil
Confira algumas estratégias que podem ser eficazes nesse processo:
- Conteúdo relevante: Crie conteúdo valioso e relevante para o seu público-alvo. Isso pode incluir blogs, artigos, e-books, vídeos, infográficos, entre outros formatos. O conteúdo deve abordar os desafios e necessidades dos leads em potencial, oferecendo soluções e informações úteis;
- Automação de marketing: Utilize ferramentas de automação de marketing para acompanhar e nutrir os leads de forma mais eficiente. Isso permite segmentar os leads com base em critérios específicos. A automação ajuda a criar um processo escalável e eficiente para conduzir os leads pelo funil;
- E-mail marketing: Utilize o e-mail marketing de forma estratégica para nutrir os leads. Crie sequências de e-mails personalizadas com base nas preferências e interesses dos leads, oferecendo conteúdo adicional, cases de sucesso, promoções especiais ou convites para eventos. De acordo com a pesquisa Opinion Box, a maior parte dos consumidores afirma que o e-mail é o canal preferido para receber ofertas e conteúdo de empresas;
- Remarketing: Use o remarketing para engajar os leads que já interagiram com sua marca. Por meio de anúncios segmentados em plataformas de mídia digital, como o Google Ads e o Facebook Ads, é possível mostrar anúncios personalizados aos leads que visitaram seu site, mas ainda não avançaram para a próxima etapa do funil.
Lembre-se de que cada empresa e cada público-alvo são diferentes, portanto, é importante testar e ajustar suas estratégias de acordo com os resultados e feedbacks obtidos. Monitore métricas, como taxas de abertura de e-mail, cliques, conversões e taxas de avanço no funil, para avaliar a eficácia de suas estratégias e fazer melhorias contínuas.
