A previsão de vendas, também conhecida como forecast ou projeção de vendas, é uma ferramenta muito útil para auxiliar as lideranças a tomarem as melhores decisões, com base em dados concretos.
A estratégia consiste em mapear dados que são importantes para obter uma previsão das vendas do seu negócio em determinado período.
Entenda agora como você pode implantar a previsão de vendas na sua empresa e como ela pode te ajudar.
Previsão de vendas: o que é
Para realizar a previsão de vendas é importante ter dados confiáveis para se basear. O recomendado é que o estudo dos números seja feito a cada 3 meses, ou no máximo anual.
Com a previsão em mãos é possível ter uma noção do que esperar para aquele período e trabalhar com metas realistas, além de se preparar para momentos de possível aumento de vendas. Além disso, a previsão de vendas auxilia também a equipe de Marketing, que pode se basear nela para planejar suas ações.
É importante que os dados usados no estudo sejam confiáveis para que a previsão seja o mais próximo da realidade e ser entendida como um norte, e não uma adivinhação.
Benefícios de se fazer previsão de vendas
O setor comercial é o mais beneficiado pelo processo de forecast de vendas, mas não é único. Com os dados em mãos, ações importantes podem ser tomadas, antecipando decisões e evitando problemas. Veja alguns benefícios.
- Planejamento de ações.
Sabendo se suas vendas aumentarão ou diminuirão, você pode se antecipar e recuar de ações, contratar mais pessoas para o time de vendas ou investir em treinamentos.
- Trabalhar com uma abordagem de vendas específica para seu cliente.
A previsão de vendas exige que se tenha uma visão detalhada do cliente, portanto, com ela é mais fácil conhecer seu público-alvo e assim criar uma abordagem mais eficiente para alcançá-lo.
- Prever variações de mercado.
Se você conhece o mercado, a concorrência e sabe quais são os períodos mais favoráveis e desfavoráveis para seu negócio (sazonalidade), fica mais fácil se antecipar às variações de mercado.
- Controle do orçamento.
Sabendo o orçamento que pode entrar, fica mais fácil planejar como utilizá-lo e fazer investimentos, se possível e necessário.
- Auxílio em outras áreas.
Com esses números em mãos, as equipes de Marketing e Recursos Humanos têm ferramentas para planejar suas ações.
- Como fazer a previsão de vendas
Alguns passos são essenciais para o processo, como levantar o histórico de vendas da empresa, no caso de empresas já sólidas no mercado. Também é importante estudar o mercado, fazer o benchmarking e observar o funil de vendas. Também é importante avaliar a capacidade da própria equipe.
Métodos para fazer previsão de vendas
- Basear-se no histórico de vendas.
Essa fase é indicada e muito importante para empresas já consolidadas no mercado. Ter um histórico é a base, e analisar o comportamento das próprias vendas em períodos pré-determinados auxilia a fazer a previsão de vendas.
Com o auxílio de uma planilha, observe o comportamento das vendas da sua empresa a cada ano em períodos específicos e veja se há uma coerência entre um ano e outro. Observe se há alteração de desempenho em datas comemorativas, eleições, cotação do dólar, ou qualquer outro fator que possa alterar suas vendas. É importante analisar também como foi o ano em questão. Em 2020, por exemplo, com a chegada da pandemia de covid-19, o mercado em praticamente todas as áreas esteve bastante atípico.
- Observar o mercado.
Em especial para empresas novas no mercado, essa etapa é bastante importante. Observar como funciona o seu segmento, a concorrência, o que afeta positiva e negativamente o ramo é muito útil para a previsão de vendas, em especial se você não tem dados concretos do seu negócio ainda para se basear.
- Avaliar ações.
Também é possível avaliar resultados de ações, como participação em workshops, feiras e outros eventos que tenham o intuito de aumentar vendas. Essa análise necessita de embasamento para fazer sentido e se houver ações semelhantes a título de comparação, melhor ainda.
- Observar o funil de vendas.
O Marketing é muito útil na previsão de vendas, e uma das formas de auxiliar no forecast é por meio da avaliação das oportunidades no funil de vendas, como o volume de conversão entre etapas e a duração média do ciclo de vendas.
Negociações mais avançadas significam maiores chances de vendas e devem ser analisadas.
- Analisar a origem das vendas.
Empresas que utilizam diversos canais de vendas e têm uma equipe de Marketing bem estruturada podem analisar os leads de acordo com os canais pelos quais chegam até a empresa.
Observando o comportamento distinto de cada lead, com base em seus canais de origem, é possível prever o andamento das negociações.
Com esses dados em mãos é possível analisar esses dados e ter insights importantes. Após analisá-los é possível fazer a previsão de vendas e planejar as melhores ações para cada período específico.
Esse estudo pode ser feito por meio de planilhas ou por ferramentas específicas para isso.
A previsão de vendas trará muitos benefícios aos seus negócios, como organização, otimização de tempo e recursos e visão antecipada de oportunidades.
